तीन साल पहले, वैभव गुप्ता ने कुछ ऐसा किया जो स्टार्टअप संस्थापक शायद ही कभी करते हैं। उन्होंने जानबूझकर अपनी कंपनी को छोटा बनाया।
उदयन, बिजनेस-टू-बिजनेस ई-कॉमर्स फर्म, जिसकी उन्होंने सह-स्थापना की और मुख्य कार्यकारी के रूप में नेतृत्व किया, एक बार लगभग 80 भारतीय शहरों में दुकानदारों को खाद्य स्टेपल और किराने का सामान से लेकर तेजी से बिकने वाले उपभोक्ता सामान तक सब कुछ बेचा करता था। गुप्ता ने इसे लगभग 16 समूहों और किराने के सामान और स्टेपल की एक सख्त श्रृंखला तक वापस खींच लिया। राजस्व अपने चरम से आधे से अधिक गिर गया, और निवेशकों ने अपनी हिस्सेदारी कम कर दी।
अब दांव रंग लाने लगा है. गुप्ता ने बिजनेस स्टैंडर्ड को बताया कि उड़ान को उम्मीद है कि वित्त वर्ष 2026 में राजस्व 10 से 12 प्रतिशत बढ़ेगा, जबकि घाटा लगभग 20 प्रतिशत कम होगा। उन्हें उम्मीद है कि कंपनी 2027 के अंत तक पूरी तरह से लाभदायक हो जाएगी और 2027 के अंत या 2028 की पहली तिमाही तक सार्वजनिक हो जाएगी, एक लिस्टिंग जिसका उसने पांच साल के लिए वादा किया है।
शुरुआती नतीजे दिखने लगे हैं. CY23 की चौथी तिमाही और CY26 की पहली तिमाही के बीच, राजस्व लगभग 25 प्रतिशत CAGR की दर से बढ़ा, योगदान मार्जिन लगभग 500 आधार अंक बढ़ा और EBITDA में लगभग 70 प्रतिशत की गिरावट आई। बेंगलुरु और कई अन्य प्रमुख क्लस्टर पहले से ही EBITDA-लाभकारी हैं।
गुप्ता ने कहा, “हम बाजार की अर्थव्यवस्था और राजस्व गुणवत्ता पर ध्यान केंद्रित करने के लिए पैमाने से आगे बढ़ गए हैं: वॉलेट शेयर, खरीद आवृत्ति और प्रति ऑर्डर योगदान।”
आईआईटी दिल्ली के पूर्व छात्र गुप्ता ने 2016 में फ्लिपकार्ट के पूर्व वरिष्ठ अधिकारियों अमोद मालवीय और सुजीत कुमार के साथ उड़ान की सह-स्थापना की। गुप्ता ने फ्लिपकार्ट में पांच साल बिताए, जहां उन्होंने इसके बिजनेस फाइनेंस और एनालिटिक्स फ़ंक्शन का निर्माण और विस्तार किया। उन्होंने तीन साल पहले एक फिटनेस आहार शुरू किया था और कहते हैं कि उड़ान भर में प्रबंधन टीम सहित अधिक लोग अब अपनी फिटनेस के प्रति सचेत हैं।
रीसेट संख्याओं में दिखाई देने लगता है
FY25 में उड़ान की रीसेट लागत को चिह्नित किया गया, राजस्व 20 प्रतिशत घटकर ₹4,561 करोड़ हो गया क्योंकि कंपनी चुनिंदा गैर-आवश्यक श्रेणियों से बाहर निकल गई। हालाँकि, शुद्ध घाटा 37 प्रतिशत कम होकर ₹1,055 करोड़ रह गया। वित्त वर्ष 2023 में ₹2,075 करोड़ और वित्त वर्ष 24 में ₹1,674.1 करोड़ के बाद यह घाटा कम होने का लगातार तीसरा वर्ष था।
जुलाई 2026 में घोषित 160 मिलियन डॉलर के पुनर्पूंजीकरण ने भी बदलाव का समर्थन किया। इसमें नई इक्विटी, नए ऋण और ऋण-से-इक्विटी रूपांतरण को संयोजित किया गया। 2025 में उदयन के $114 मिलियन सीरीज़ जी वित्तपोषण के बाद, इसने बैलेंस शीट को मजबूत किया और पूंजी संरचना को सरल बनाया।
गुप्ता ने कहा, “मुझे लगता है कि पहले दो या तीन वर्षों में हमने भी कई बार खुद पर संदेह करना शुरू कर दिया था। लेकिन अच्छी बात यह थी कि हम केंद्रित रहे और व्यवसाय बनाना जारी रखा।” “हमने दिखाना शुरू किया कि मॉडल काम कर रहा था, और इससे हमारे मौजूदा और नए निवेशकों के बीच विश्वास पैदा करने में मदद मिली।”
पैमाने से घनत्व तक
सघन बाज़ार प्रत्येक ऑर्डर की सेवा की लागत को कम करते हुए खरीद, गोदाम उपयोग, वितरण अर्थशास्त्र और ग्राहक प्रतिधारण में सुधार करते हैं।
इसके संचालन से परिचित लोगों के अनुसार, उड़ान देश में सबसे कम आपूर्ति-श्रृंखला लागत संरचनाओं में से एक के साथ काम कर रही है। कम पूर्ति और वितरण लागत, बेहतर गोदाम उपयोग और खरीद दक्षता के साथ मिलकर, इसके क्लस्टर-आधारित मॉडल की अर्थव्यवस्था में सुधार कर रही है। स्थापित समूहों के भीतर उच्च मात्रा नए बाजारों में प्रवेश के समान बुनियादी ढांचे के निवेश की आवश्यकता के बिना उपयोग और खरीद अर्थशास्त्र में सुधार कर सकती है।
अब विकास बड़े पैमाने पर मौजूदा खुदरा विक्रेताओं द्वारा अधिक बार ऑर्डर करने, बड़ी टोकरियाँ खरीदने और अधिक श्रेणियों में उड़ान का उपयोग करने से आने की उम्मीद है।
गुप्ता ने कहा, “ग्राहक अधिग्रहण या नए बाजारों में अत्यधिक निवेश करने के बजाय मौजूदा खुदरा विक्रेताओं के खरीद खर्च का अधिक हिस्सा जीतना सबसे बड़ा अवसर है।”
प्रबंधन के नेतृत्व में निष्पादन
श्रेणी और शहर के नेताओं को अब योगदान मार्जिन, प्रतिधारण, ऑर्डर आवृत्ति, टोकरी आकार, खरीद दक्षता और पूर्ति लागत पर आंका जाता है, न कि केवल शीर्ष वृद्धि या सकल व्यापारिक मूल्य पर।
गुप्ता ने कहा, “बिजनेस लीडर्स अब अपनी श्रेणियों और बाजारों के अर्थशास्त्र के मालिक हैं, न कि केवल टॉपलाइन ग्रोथ के।”
खरीद टीमों के पास सोर्सिंग अर्थशास्त्र है; श्रेणी टीमें, उपलब्धता और सीमा; शहर की टीमें, प्रतिधारण और आवृत्ति; और संचालन, पूर्ति लागत। साथ में, वे निर्णय यह निर्धारित करते हैं कि वृद्धिशील राजस्व मूल्य बनाता है या नहीं।
गुप्ता ने कहा, “रणनीति शीर्ष पर तय की गई थी, लेकिन डिलीवरी क्रियान्वयन पर निर्भर करती है। व्यवसाय प्रमुखों के पास अब अपनी श्रेणियों और बाजारों में लाभदायक वृद्धि का स्पष्ट दृष्टिकोण है।”
राजस्व मिश्रण मजबूत होता है
उड़ान अपने राजस्व मिश्रण में भी सुधार कर रही है। निजी लेबल अब ऑपरेटिंग शहरों में स्टेपल बिक्री का 15 से 25 प्रतिशत हिस्सा लेते हैं, जबकि horeca360 होटल, रेस्तरां, कैटरर्स और अन्य संस्थागत खरीदारों के लिए खरीद और वितरण सेवाओं का विस्तार कर रहा है। बेंगलुरु क्लस्टर में, निजी लेबल और HoReCa मिलकर उड़ान के राजस्व में लगभग आधा योगदान देते हैं। इन पहलों का उद्देश्य उड़ान के मौजूदा सोर्सिंग और वितरण नेटवर्क का कुशल उपयोग करते हुए वॉलेट शेयर बढ़ाना है।
कंपनी ने हाल ही में ऑल-शेयर सौदे में ₹500 करोड़ में स्विगी के स्वामित्व वाली LYNK लॉजिस्टिक्स के अधिग्रहण के माध्यम से अपनी वितरण क्षमताओं का भी विस्तार किया है। स्विगी को उड़ान का लगभग 2.8 प्रतिशत प्राप्त हुआ और उसने अतिरिक्त ₹75 करोड़ का निवेश किया। LYNK उड़ान की क्लस्टर रणनीति के अनुरूप बाजारों में वितरण क्षमता और खुदरा पहुंच जोड़ता है।
गुप्ता ने कहा, “हर चीज़ खुद बनाने की कोशिश करने के बजाय, संयोजन समझ में आया।” “हमारा मानना है कि एक साथ मिलकर हम बी2बी पक्ष में अधिक मजबूत हैं।”
लाभप्रदता ही असली परीक्षा है
अब ध्यान शहर और व्यवसाय स्तर पर लाभ को कंपनी में निरंतर लाभप्रदता में बदलने पर है।
गुप्ता ने कहा, “अब हम उन सभी शहरों में लाभदायक हैं जहां हम काम करते हैं। इन शहरों में हमारी उच्च एकल अंकीय बाजार हिस्सेदारी को देखते हुए, इनमें से प्रत्येक बाजार में विकास और लाभप्रदता की संभावना बहुत अधिक है।” “हम इन बाजारों में अगले चार या पांच वर्षों तक 25 से 30 प्रतिशत की दर से वृद्धि जारी रख सकते हैं, और फिर देश में 1,000 अन्य शहर हैं जो हमारे संभावित बाजार का प्रतिनिधित्व करते हैं।”
